Você com certeza já ouviu algum exemplo de experiência de uma pessoa que entra em uma loja virtual, enche o carrinho de compras e abandona o site antes de concluir o pedido. Hoje você vai aprender que esse processo se chama funil de conversão e o que fazer para que o seu comprador chegue até o final dele.
Em 2017, uma pesquisa mostrou que 89% dos internautas já haviam feito pelo menos uma compra na internet nos últimos 12 meses. Considerando que o número de pessoas com acesso à internet no Brasil só cresce, as possibilidades de vendas em e-commerce são cada vez maiores.
Mas é claro que isso também está aumentando a concorrência no comércio da web. Por isso, neste artigo, vamos mostrar como funcionam o funil de vendas e o funil de conversão no e-commerce. Aprender sobre eles vai ser estratégico para aumentar as vendas no seu negócio. Vamos lá?
Funil de conversão e Funil de vendas. Qual a diferença?
Se você está dando os primeiros passos no mundo dos negócios digitais ou já está empreendendo há algum tempo, já deve ter lido ou ouvido esses dois termos. Eles são bastante usados em marketing digital e quem lida com vendas na internet também precisa conhecer.
Mas o que eles realmente significam e em que circunstâncias são relevantes no e-commerce?
O funil de conversão é a jornada de uma pessoa desde o conhecimento da sua marca até a transformação em cliente. É composto por quatro etapas:
Visitantes > Leads > Oportunidades > Clientes
Já o funil de vendas caracteriza as fases de experiência do consumidor dentro da loja, abrangendo:
Páginas de navegação > Carrinho > Cadastro > Dados de entrega > Pagamento > Finalização
Otimizando ao máximo seu funil de vendas, a taxa de conversão vai aumentar significativamente em sua loja virtual. Por isso, é preciso entender profundamente cada etapa de funil no e-commerce. Vamos explicar uma por uma abaixo.
Quais os pilares do Funil de conversão?
A técnica de acompanhamento do funil de conversão é bastante conhecida no marketing digital, principalmente porque serve de base para estratégias de um negócio bem-sucedido na internet. Se você já tem uma loja online e acompanha as métricas mesmo que superficialmente, já percebeu que o número de compradores mensais é bem inferior ao de pessoas que visitam seu e-commerce.
Essa diferença é normal. Mas você pode trabalhar para “puxar” cada vez mais internautas para o processo final do funil: a compra.
Visitantes
Desenhe um funil ou uma pirâmide invertida. No topo, estão os visitantes. Como você pode ver, é o espaço onde há mais pessoas. Um visitante é alguém que buscou um produto ou uma informação no Google e entrou na página principal da sua loja. Ou então alguém que viu seu anúncio patrocinado no Instagram e clicou para ser redirecionado.
Leads
Um pouco mais abaixo estão os leads. São pessoas que já demonstraram algum interesse pela sua loja e por seus produtos e “mostraram a cara”. Por exemplo, alguém que colocou o e-mail para receber desconto na primeira compra ou para receber newsletter com promoções. Ou talvez essa pessoa tenha criado um login para fazer uma lista de desejos.
Oportunidades
Nesse momento seu lead provavelmente já está logado e colocando produtos no carrinho de compras. Por isso, não o perca de vista! Você pode oferecer um desconto ou frete grátis para a primeira compra. Também aproveite para mostrar a ele produtos similares que podem causar interesse.
Clientes
Seu visitante finalizou uma compra? Então, ele se tornou um cliente, parabéns! Agora você já tem diversos dados sobre ele, como endereço e idade. As possibilidades são muitas a partir daí. Ou seja, seu trabalho só começou. Agora, você precisa desenvolver mais estratégias para manter seu cliente e aumentar seu índice de recompra.
E do funil de vendas?
O funil de vendas é a navegação nas páginas do seu e-commerce. Como vimos no funil de conversão, alguém que entra nele pode ser apenas um visitante, já ser um lead ou mesmo ser um cliente.
De qualquer forma, é necessário pensar cada etapa para que o processo de compra não sofra interrupções, como no exemplo que citamos no início deste texto, lembra?
Páginas de navegação
Podem ser tanto a página principal da sua loja online como a página de algum produto ou categoria. É preciso trabalhar ao máximo a usabilidade para que seja fácil para navegar e atrativo para comprar.
Elabore um e-commerce atrativo, com visão pouco poluída, com produtos bem organizados e fotografias de qualidade. Invista em descrições detalhadas dos produtos e evite a falta de itens em estoque. Afinal, imagine a decepção do visitante ao ver que não vai conseguir efetuar a compra que queria.
Carrinho de produtos
É nele que você não pode perder oportunidades. Casos de desistência no carrinho muitas vezes estão relacionadas a frete alto, prazo de entrega muito longo ou indisponibilidade da forma de pagamento que seu lead gostaria de usar.
Cadastro
A pessoa está a poucos passos de efetuar a compra. Para que ela não desanime, não insista em pedir dados que não são relevantes nesse momento. Foque as informações necessárias para a conversão.
Dados de entrega
Se houver desistência nesse ponto, você sabe que foi por conta de frete ou prazo de entrega. Que tal rever esses dados?
Pagamento
Uma boa estratégia nesse momento é oferecer um desconto em caso de primeira compra ou compra por boleto. Índices de evasão provavelmente estão relacionados com formas de pagamento não satisfatórias.
Finalização/Confirmação
Pedido concluído com sucesso! Mas continue atento. Identifique possíveis problemas com cartão de crédito e não deixe seu cliente esquecer do boleto a pagar dentro do prazo. Não abra mão de enviar e-mails com o processo de envio, perguntar o que a pessoa achou do produto recebido e continuar enviando promoções que se alinhem com o perfil do seu lead.
Como usar o funil de vendas para otimizar a conversão?
Percebeu que o funil de vendas e o funil de conversão caminham juntos? Além das dicas que demos acima para você otimizar a jornada de compra e impulsionar as vendas, separamos mais algumas:
- use as métricas a seu favor, identificando em quais etapas do funil de vendas está havendo desistência;
- aposte no design dos botões de compra para atrair seu lead; cores e fontes influenciam a decisão;
- confira sempre se as funcionalidades do e-commerce estão corretas; não decepcione o usuário com uma página fora do ar ou com um box de frete que não funciona;
- invista em anúncios pagos em redes sociais e no Google para atrair visitantes;
- considere usar o marketing de conteúdo para gerar leads para o seu negócio virtual;
- use as informações fornecidas pelos leads e clientes para manter contato e aumentar a presença da sua loja.
Como você viu, entender como funciona e para que serve o funil de conversão no e-commerce é decisivo para uma gestão de sucesso. Esperamos que você tenha gostado deste conteúdo.
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